人気のマーケティングコンサルタント、
神田昌典氏の本を読んで。
わかりやすいアドバイスが多い本です。
そのアドバイスのひとつを紹介します。
まずはできるだけ多くのお客様を集めること。
そのためには無料小冊子をプレゼント。
感情を刺激するようなＰＲを心がける。
人情の機微も捉えて実践的なＰＲをする。
そのときに『今すぐ客』と『これから客』と分けるそうです。
多くの企業は『今すぐ客』を求めます。
それはすぐにでも利益をあげるためには、
すぐ商品を買う意志が固まった顧客を見つければ有利だ。
だが『今すぐ客』は見つけづらく広告費がかさむ。
『これから客』と付き合うようにする。
すぐ買っていただけなくてもいい。
自社と付き合っていただければ、
いずれ『今すぐ客』となるときがくる。
それまで良いお付き合いを継続すること。
『これから客』は『今すぐ客』より広域におられて集めやすい。
例えば注文住宅を今すぐ欲しいと思うお客様が一人に対し、
いずれは欲しいと思うお客様は意外に多いようです。
これから客には商品を売るのではなく、
商品の知識をプロの目から教えたり実際に商品の利用体験をしていただく。
会社側は収益を得ることはできない。
だが不思議な現象が起こります。
『これから客』であった人々が、
実際にその商品知識を得たりメリットを体験すると、
『今すぐ欲しい！』という感情が芽生えるそうです。
気持ちはわかりますよね。
今までは頭の中でどんなメリットがあるのだろうかと冷静に考えてた。
それが体験して心地よく楽しくなったり、
自分の今まで不便を解消してもらえたり、
起こりえるだろう危険を回避してくれたり。
肌で触れるような体験して
頭にビジョンがはっきり描けるようになる。
するとお客様のＴＯＤＯリストの優先順位が書き換わる。
会社側は買って欲しいと懇願するのではありません。
今すぐ買う気持ちがないお客様と良い関係を保ちお付き合いが継続できれば
不況で今すぐ客が集まらないときも安定するといいます。
商品の説明を事前に行います。
どんな素晴らしい体験ができるか思い描いていただく。
無論...
素晴らしい体験をしていただける商品でなければなりません。
体験をして自分に無用とわかれば自然にお客様は離れていく。
